Допечатная подготовка
Модерация
Проверка содержания на соответствие нормам и стандартам
ЛГБТ, наркотики, недопустимое описание сцен секса, экстремизм, суицид
Соответствующая маркировка контента согласно требованиям
Рекомендации по возрастному ограничению
Редактура
Работа над структурой, стилем и логикой текста
Выявление и устранение стилистических ошибок
Контроль логики повествования и смысловых неточностей
Редактирование для облегчения восприятия читателем
Удаление слов-паразитов и лексических повторов
Корректура
Профессиональная работа над грамотностью текста
Устранение орфографических и пунктуационных ошибок
PDF версии, исправление ошибок вёрстки
Проверка переносов, колонтитулов, подписей и таблиц
Выходные сведения
Оформление официальных данных книги
Указываются на титульном листе: ISBN, ББК, УДК, авторский знак, имя автора, год издания
ISBN не является обязательным
16 экземпляров передаются в РКП или электронный вариант для рассылки по библиотекам
Препресс
Подготовка к печати
Технологические процессы для подготовки печатных форм
Подготовка готового макета к печати, подгонка файла под печатную машину
Это важно!
Услуги выполняются строго последовательно. Единственное исключение - обложка, которая часто готовится параллельно с основным текстом книги. Прежде чем перейти к следующему этапу, необходимо получить согласование автора по предыдущему.
Авторский лист
Одна единица измерения объема текста составляет:
- 40 000 знаков с пробелами для прозы
- 700 строк для поэзии
Количество знаков с пробелами (ЗСП) и количество строк можно посмотреть в Word или загрузить файл в наш калькулятор макета.
Калькулятор макета
Для точного подсчета объема текста используйте наш онлайн-калькулятор:
Просто загрузите файл и получите точные данные об объеме текста в авторских листах.
Сроки выполнения работ
Редакционные услуги
- Модерация до 2 рабочих дней
- Редактура 4-10 рабочих дней
- Корректура 3-8 рабочих дней
Верстка
- Простая 3-10 рабочих дней
- Сложная 4-10 рабочих дней
Дизайн обложки
- Доработка 3 рабочих дня
- Дизайнерская 5 рабочих дней
- Художественная 7 рабочих дней
Подготовка к печати
- Pre-press 4 рабочих дня
Печать тиража
Печать осуществляется в партнерских типографиях. Выбор конкретной типографии зависит от сложности заказа, так как возможности нашей типографии ограничены печатью классических книг без дополнительных изысков.
Типография t8
Параметры печати
Бумага
- Офсетная 80 г/м² - самый распространенный тип, подходит для классических изданий с ч/б печатью
- Офсетная 100-120 г/м² - для изданий с цветными иллюстрациями
- Мелованная 105-130 г/м² - используется для изданий с цветными иллюстрациями
Форматы
- 115х165 - Только КБС
- 120x180 - Только КБС
- 130x165 - Только КБС
- 130x200 - КБС и 7БЦ
- 140x200 - КБС и 7БЦ
- 140x210 - КБС и 7БЦ
- 148x210 - КБС и 7БЦ
- 165x220 - КБС и 7БЦ
- 165x235 - КБС и 7БЦ
- 185x260 - Только КБС
- 205x260 - КБС и 7БЦ
- 205x290 - КБС и 7БЦ
Переплеты
КБС
Мягкий переплет (обложка). Клеевое бесшовное соединение.
Минимум: 28 полос (страниц). Меньше - скрепка/скоба кратно 4.
7БЦ
Твердый переплет (обложка). 7 - цельнокройный материал, Б - бумажный, Ц - целофанированный.
Минимум: 60 полос (страниц).
Ламинация
Глянцевая
Гладкая, бликует на свету. Придает дополнительную яркость и насыщенность обложке.
Матовая
Шероховатая, не бликует на свету. Менее подвержена появлению отпечатков пальцев.
УФ-Лак
В сочетании с матовой ламинацией можно добавить УФ-Лак. За счет этого можно выделить некоторые геометрические объекты / текст на обложке - они покрываются лаком. На выходе получается матовая обложка, на которой бликуют некоторые элементы.
Это важно
Для расчета стоимости печати необходимо заполнить спецификацию в разделе СТОРОНКА и отправить запрос в несколько типографий.
Черно-белая печать обозначается 1+1, а цветная 4+4.
Цифры две т.к. у страницы две стороны. Первая цифра относится к лицевой стороне страницы, вторая к обороту.
Цифры обозначают количество красок, которые используются при печати. Все цвета получаются в результате смешивания четырех основных цветов (CMYK, ЦМИК):
Циан (голубой)
Пурпурный
Желтый
Черный
Сроки типографий
Сроки выполнения заказа в типографиях - по запросу. После отправки спецификации вам предоставят информацию о точных сроках производства.
Расчеты типографий действуют 2 недели.
По истечению этого срока нужно заново делать расчет стоимости проекта, так как цены на материалы и условия работы могут измениться.
Золотая, серебряная, цветная и голографическая фольга – все виды фольги получили широкое применение в индивидуализации продукции.
Тиснение производится без применения фольги. Оттиск получается за счет деформации материала.
Подходит для таких материалов, как кожа, бумвинил, балакрон и другие. Получаются разные оттиски в зависимости от клише и материала.
Материал спрессовывается между двумя клише - матрицей и пуансоном. Производится либо холодным способом, либо с подогревом до 60°C.
- Форзац - двойной плотный бумажный лист, который скрепляет книжный блок с переплетом (обложкой) в начале издания.
- Нахзац - двойной плотный бумажный лист, который скрепляет книжный блок с переплётом (обложкой) в конце издания.
Дистрибуция книг
Дистрибуция - это распространение тиража по розничным сетям: книжным магазинам, интернет-площадкам, маркетплейсам. В сфере дистрибуции мы сотрудничаем со всеми ведущими розничными сетями.
Наши партнеры
С нашим ISBN
| Кол-во экземпляров | Стоимость за 1 экз (руб) |
|---|---|
| 100 | 160 |
| 101-200 | 140 |
| 201-300 | 120 |
| 301-500 | 100 |
| 501-1000 | 80 |
Без нашего ISBN
| Кол-во экземпляров | Стоимость за 1 экз (руб) |
|---|---|
| 1-100 | 500 |
| 101-200 | 450 |
| 201-300 | 400 |
| 301-500 | 350 |
| 501-1000 | 300 |
Это важно!
По истечении первых 6 месяцев дистрибуции предусмотрена пролонгация (с нашим ISBN) стоимостью 120 руб./экз.
Анонс новинок
Презентация книги торговым сетям и добавление в каталог новинок
Направляем анонс книги представителям торговых сетей к моменту готовности тиража
Аннотация, обложка и фрагмент текста, краткая информация о книге
Презентуем книгу магазинам, добавляем в каталог новинок
Магазины самостоятельно определяют количество экземпляров для реализации и их распределение по своим точкам. Возможен также вариант, когда книга будет представлена на официальном сайте магазина, но отсутствовать на полках.
Договор и логистика
Организация договорных отношений и поставок в магазины
Договор заключается на полгода с возможностью продления по усмотрению автора
Отгрузки в магазины происходят постепенно в течение указанного срока
Все общение и документооборот с магазинами мы берём на себя
Автору не нужно думать о том, как и куда пристроить книгу
Авторский гонорар
Прозрачная система выплат и рекомендации по тиражу
Фиксированный гонорар с экземпляра, который автор определяет самостоятельно
Гонорар начисляется по завершении договора дистрибуции
Даём рекомендации по тиражу и стоимости книги после ознакомления с материалом
Минимальный рекомендованный тираж для магазинов 100-150 экземпляров
Изменение размера авторского гонорара
Печатная версия
Авторское вознаграждение по печатной версии можно изменить только после окончания срока дистрибуции при пролонгации.
Электронная книга
По электронной книге можно изменить вознаграждение в процессе дистрибуции, но только в крайнем случае (предоставив доп. соглашение).
Важное примечание
Мы не берем в дистрибуцию книги, которые содержат информацию и материалы следующего характера:
Пропагандирующие и/или способствующие разжиганию расовой, религиозной, этнической ненависти или вражды;
Пропагандирующие фашизм или идеологию превосходства по признакам расы, национальности, пола, возраста, физической или психической неполноценности, статуса, религиозных предпочтений, сексуальной ориентации или гендерной идентичности;
Пропагандирующие преступную деятельность или содержащие советы, инструкции или руководства по совершению преступных действий; Экстремистского характера;
Содержащие описание средств и способов суицида, любое подстрекательство к его совершению;
Нарушающие права и законные интересы несовершеннолетних лиц, пропагандирующие педофилию, сексуальное насилие или сексуальное принуждение;
Пропагандирующие нетрадиционные сексуальные отношения, направленные на формирование искаженного представления о социальной равноценности традиционных и нетрадиционных сексуальных отношений, либо на формирование интереса к таким отношениям
Читательский адрес книги
Это читательская аудитория, на которую рассчитана книга. Это может быть - широкий круг читателей, для детей дошкольного возраста, младшего школьного возраста, среднего школьного возраста и старшего школьного возраста.
В случае, если читательский адрес указан для детей – то данная книга должна быть промаркирована знаком ЕАС и иметь декларацию соответствия.
Знак информационной продукции
Это наличие в книге информации, запрещенной для определенной возрастной категории детей (0+, 6+, 12+) или для всех детей (18+)
Как пример – кулинарная книга, в ней вообще нет информации, запрещенной для детей и она может быть промаркирована знаком 0+. Но при этом это не детская книга, это книга для широкого круга читателей и продаваться она будет без декларации соответствия.
Так как простой потребитель так же как и Вы в большинстве своем не понимает значение данных знаков и решает что книга промаркированная 12+ рассчитана на детей от 12 лет и именно для них написана, юристы просят все не детские книги маркировать знаком 16+, во избежание каких-либо вопросов.
Если автор не позиционирует книгу как детскую, книга может продаваться и без декларации имея маркировку 12+. При этом она будет выложена в обычном отделе среди книг для взрослых.
Возрастная классификация
Информационная продукция классифицируется по возрастным категориям в соответствии с требованиями законодательства для защиты детей от вредной информации
Для детей до 6 лет
Информационная продукция, не причиняющая вреда здоровью и развитию детей
Описание категории:
К информационной продукции для детей, не достигших возраста шести лет, может быть отнесена информационная продукция, содержащая информация, не причиняющую вреда здоровью и (или) развитию детей (в том числе информационная продукция, содержащая оправданные её жанром и (или) сюжетом эпизодические ненатуралистические изображение или описание физического и (или) психического насилия (за исключением сексуального насилия) при условии торжества добра над злом и выражения сострадания к жертве насилия и (или) осуждения насилия).
Для детей от 6 лет
Продукция с ограниченными изображениями болезней, несчастных случаев и антиобщественных действий
Описание категории:
К допускаемой к обороту информационной продукции для детей, достигших возраста шести лет, может быть отнесена информационная продукция, предусмотренная статьей 7 настоящего Федерального закона, а также информационная продукция, содержащая оправданные её жанром и (или) сюжетом:
- кратковременные и ненатуралистические изображение или описание заболеваний человека (за исключением тяжелых заболеваний) и (или) их последствий в форме, не унижающей человеческого достоинства;
- ненатуралистические изображение или описание несчастного случая, аварии, катастрофы либо ненасильственной смерти без демонстрации их последствий, которые могут вызывать у детей страх, ужас или панику;
- не побуждающие к совершению антиобщественных действий и (или) преступлений эпизодические изображение или описание этих действий и (или) преступлений при условии, что не обосновывается и не оправдывается их допустимость и выражается отрицательное, осуждающее отношение к лицам, их совершающим.
Для детей от 12 лет
Продукция с эпизодическим изображением жестокости, антиобщественных действий и ненатуралистическим описанием половых отношений
Описание категории:
К допускаемой к обороту информационной продукции для детей, достигших возраста двенадцати лет, может быть отнесена информационная продукция, предусмотренная статьёй 8 настоящего Федерального закона, а также информационная продукция, содержащая оправданные её жанром и (или) сюжетом:
- эпизодические изображение или описание жестокости и (или) насилия (за исключением сексуального насилия) без натуралистического показа процесса лишения жизни или нанесения увечий при условии, что выражается сострадание к жертве и (или) отрицательное, осуждающее отношение к жестокости, насилию;
- изображение или описание, не побуждающие к совершению антиобщественных действий (в том числе к потреблению алкогольной и спиртосодержащей продукции, участию в азартных играх, занятию бродяжничеством или попрошайничеством), эпизодическое упоминание (без демонстрации) наркотических средств, психотропных и (или) одурманивающих веществ, табачных изделий или никотинсодержащей продукции при условии, что не обосновывается и не оправдывается допустимость антиобщественных действий;
- не эксплуатирующие интереса к сексу и не носящие возбуждающего или оскорбительного характера эпизодические ненатуралистические изображение или описание половых отношений между мужчиной и женщиной, за исключением изображения или описания действий сексуального характера.
Обычно такое возрастное ограничение имеют научные и научно-популярные телепередачи или фильмы, которые дети до 12 лет могут не понять, или которые покажутся для них неинтересными.
Для детей от 16 лет
Продукция с более детальным описанием жестокости, насилия, наркотических средств и отдельных бранных выражений
Описание категории:
К допускаемой к обороту информационной продукции для детей, достигших возраста шестнадцати лет, может быть отнесена информационная продукция, предусмотренная статьей 9 настоящего Федерального закона, а также информационная продукция, содержащая оправданные её жанром и (или) сюжетом:
- изображение или описание несчастного случая, аварии, катастрофы, заболевания, смерти без натуралистического показа их последствий, которые могут вызывать у детей страх, ужас или панику;
- изображение или описание жестокости и (или) насилия (за исключением сексуального насилия) без натуралистического показа процесса лишения жизни или нанесения увечий при условии, что выражается сострадание к жертве и (или) отрицательное, осуждающее отношение к жестокости, насилию;
- информация о наркотических средствах или о психотропных и (или) об одурманивающих веществах, об опасных последствиях их потребления с демонстрацией таких случаев при условии, что выражается отрицательное или осуждающее отношение к потреблению таких средств или веществ и содержится указание на опасность их потребления;
- отдельные бранные слова и (или) выражения, не относящиеся к нецензурной брани;
- не эксплуатирующие интерес к сексу и не носящие оскорбительного характера изображение или описание половых отношений между мужчиной и женщиной, за исключением изображения или описания действий сексуального характера.
Обычно такое возрастное ограничение имеют научные и научно-популярные телепередачи или фильмы, которые дети до 16 лет могут не понять. Также это ограничение обычно имеют телепередачи, в которых излагаются альтернативные научные теории, противоречащие общепринятым научным взглядам. Также этот рейтинг может потребовать родительского контроля.
Запрещено для детей
Информация, запрещенная для распространения среди детей, содержащая насилие, порнографию, нецензурную брань и другую опасную информацию
Описание категории:
К информации, запрещённой для распространения среди детей, относится:
- побуждающая детей к совершению действий, представляющих угрозу их жизни и (или) здоровью, в том числе к причинению вреда своему здоровью, самоубийству;
- способная вызвать у детей желание употребить наркотические средства, психотропные и (или) одурманивающие вещества, табачные изделия, алкогольную продукцию;
- обосновывающая или оправдывающая допустимость насилия и (или) жестокости либо побуждающая осуществлять насильственные действия по отношению к людям или животным;
- содержащая изображение или описание сексуального насилия;
- отрицающая семейные ценности, и формирующая неуважение к родителям и (или) другим членам семьи;
- пропагандирующая либо демонстрирующая нетрадиционные сексуальные отношения и (или) предпочтения;
- пропагандирующая педофилию;
- способная вызвать у детей желание сменить пол;
- оправдывающая противоправное поведение;
- содержащая нецензурную брань;
- содержащая информация порнографического характера;
- о несовершеннолетнем, пострадавшем в результате противоправных действий (бездействия), включая его персональные данные;
- содержащаяся в информационной продукции, произведенной иностранным агентом.
Также этот рейтинг может потребовать родительского контроля (за исключением продукции, содержащей сексуальный и порнографический контенты).
Система дистрибуции книг "Омега"
От типографии до книжных полок: полный цикл поставки и реализации печатной продукции с детальным описанием каждого этапа
Хранение и утилизация: Тиражи по условиям договора комиссии хранятся в течение 10 рабочих дней после истечения срока дистрибуции. Далее мы имеем право утилизировать книги за счет заказчика. Если передаем тираж курьерской службе и заказчик не получает его, то транспортная компания утилизирует его. Возвраты не принимаем.
Все книги отправляются на реализацию в магазины. Отчеты по отгрузкам являются отчетами по реализации для автора. Книги могут отображаться на площадках еще некоторое время после окончания договора, пока у магазинов не закончатся остатки.
Указываем:
• Количество книг
• Срок
• Сумма
• Прошлая дистрибуция была с… по…
Если взаимозачет с авторского, то указываем это в письме.
• Ольге Суховетрюк: os@letmeprint.me
• Нелли Кадеевой: kupriyanova.nk@bmm.ru
• Количество экземпляров
• Авторское вознаграждение
После этого Ольга Суховетрюк (os@letmeprint.me) предоставляет акт, что издательство принимает книги.
• Обложку
• Аннотацию
• Выходные данные
Дистрибуция. Ответы на часто задаваемые вопросы
Информация для авторов о налогах, продажах книг и размещении на площадках
Автору начисляется налог в том случае, если его авторский гонорар превышает затраты на издание книги. Налог взимается с разницы.
Все книги были отправлены на реализацию в магазины.
То, что указано в отчетах по отгрузкам, для вас является отчетом по реализации. Количества, указанные в отчетах, это отгруженные книги. Это не значит, что все книги которые вы видите в отчете, проданы магазинами конечным покупателям. Это значит, что мы ваши книги продали магазинам, а те в свою очередь продолжают продавать уже со своих складов конечным покупателям. Согласно договору третьи лица это и есть магазины.
И согласно этому, мы с вами и рассчитываемся за реализацию третьим лицам, т. е магазинам, а не конечным покупателям.
Мы не занимаемся прямым продажами. Мы продаем нашим контрагентам, а они уже в свою очередь своим покупателям.
Поэтому, после того, как вы получаете финальный отчет и после того как мы с вами рассчитаемся за все экз., вы можете продолжать видеть еще какое-то время свои книги на интернет площадках. т. е по сути, мы с вами рассчитываемся раньше, прежде чем вашу книгу купили в том или ином магазине. Когда у магазинов закончатся остатки, то книга исчезнет и будет недоступна для покупки.
Он может запросить эту информацию у менеджера, либо сориентироваться по отчету о дистрибуции.
Печать по готовым файлам
Автор либо издавал эту книгу прежде, либо сверстал макет самостоятельно. Мы обеспечим профессиональную печать тиража с минимальными затратами времени.
Готовые файлы
Готовые файлы представляют собой свёрстанный блок книги в формате PDF (не просто конвертированный текст, а именно профессионально свёрстанный) и обложку в виде разворота.
Печать тиража
Минимальный тираж 30 экз. Для дистрибуции минимум 100 экз. Подгон файлов под требования типографии: поля, вылеты, загибы и т.п.
Обязательные услуги
- Модерация текста Включено
- Пре-пресс подготовка Включено
Дополнительные услуги
- Корректура По желанию
- Доработка обложки По желанию
- Дистрибуция По желанию
- Продвижение По желанию
Полный цикл
Издание "под ключ", классический вариант издания. Стоимость зависит от объема рукописи и тиража. Возможно написание книги с нуля — услуги профессионального райтера.
Основные этапы
- Модерация Обязательно
- Корректура Обязательно
- Выходные сведения ISBN, УДК, ББК
- Пре-пресс подготовка Обязательно
- Печать тиража от 30/100 экз.
- Дистрибуция 6 месяцев
Дизайн и производство
- Оценка коммерческого потенциала Бесплатно
- Редактура По желанию
- Верстка (5 вариантов) Включено
- Дизайн-макет блока Включено
- Обложка (2 варианта) Включено
- Продвижение По желанию
Написание книги с нуля
Профессиональные услуги написания книги под ключ. Полный цикл от разработки концепции до готовой рукописи.
Нон-фикшн литература
Маркетинг и продажи, психология и самопознание, медицина, биографии, научно-популярная литература, бизнес-литература и профессиональные издания.
Художественная литература
Формы: рассказ/повесть/роман/эссе/очерк.
Жанры: фантастика/фэнтези/триллер/детектив/любовный роман/историческая проза/реализм и другие.
Процессы написания
- 1. Разработка концепции:
- поиск угла темы
- анализ рынка
- составление портрета читателя
- определение поджанра книги
- определение архетипа автора
- составление структуры будущей книги
- 2. Еженедельные видеовстречи с обсуждением одной главы книги
- 3. Расшифровка каждой видеовстречи
- 4. Написание глав (одна глава в неделю)
- 5. Внесение правок от заказчика по мере написания глав
- 6. Финальная редактура и корректура рукописи
Организация работы
- Как проходит бриф:
- Определяем цели издания книги и ожидаемые результаты
- Выясняем наличие существующих материалов
- Клиент представляет референсы
- Устанавливаем сроки выполнения проекта
- Обсуждаем дальнейшие шаги по выпуску книги
- Количество итераций:
- Для концепции: 2-3 созвона
- Далее один созвон в неделю на протяжении 4-5 месяцев
- Всего примерно 15-20 созвонов
- Сроки: 6-8 а.л. за 5-6 месяцев
Контакты райтера
Издательская подписка
Предложение с фиксированной ценой и набором услуг для авторов.
Основные услуги
- Модерация Модерация текста на проверку нарушения законов РФ Включено
- Корректура Исправление орфографических, пунктуационных, синтаксических ошибок в тексте Включено
- Верстка 5 вариантов дизайна верстки на выбор Включено
- Обложка Два варианта дизайнерской обложки, разработанных с учетом пожеланий автора Включено
- Выходные сведения Присвоение классификаторов ISBN, ББК и УДК Включено
Производство и бонусы
- Печать тиража Первые 60 экз для дистрибуции + 10 экз автору. Формат А5, обложка 7БЦ, глянцевая/матовая ламинация, блок ч/б Включено
- Дистрибуция 6 месяцев. Бесплатная допечатка тиража после продажи первых 60 экз. Количество бесплатных допечаток не ограничено Включено
- Выплата гонорара Умножая гонорар на 4, получаем стоимость книг на полке
- Продвижение Пакет рекламы "Start" Включено
- Электронная книга в подарок Конвертация в fb2 и epub, размещение в системах электронной дистрибуции Бонус
Электронная книга
Размещение в электронном виде (без печати тиража).
Специальная цена, если автор уже издал книгу в нашем издательстве.
Подготовка к публикации
- Модерация Модерация текста на проверку нарушения законов РФ Включено
- Корректура Исправление орфографических, пунктуационных, синтаксических ошибок в тексте.
До 10 а.л. корректура включена в стоимостьСвыше - 3 200 рублей за каждый дополнительный а.л.Если книга уже была опубликована нашим издательством ранее, корректура не требуется — это учтено в спецпредложении (33 000 ₽).Включено
- Верстка Конвертация в форматы электронных книг (fb2, epub) Включено
Дизайн и дистрибуция
- Обложка Два варианта дизайнерской обложки, разработанных с учетом пожеланий автора, также доступна возможность выбора шаблонной обложки или обложки автора Включено
- Выходные сведения Присвоение классификаторов ISBN, ББК и УДК Включено
- Дистрибуция Размещение книги на Литрес и других площадках на 6 месяцев Включено
- Выплата гонорара Умножая гонорар на 4, получаем итоговую стоимость электронной книги на полке
Детская книга
К детским книгам есть ряд специальных требований по оформлению, безопасности и сертификации для продажи в магазинах.
Требования к оформлению
- начертание шрифта
- размер кегля (шрифта)
- размер межсловных пробелов
- интерлиньяж
- длина строки
- корешковые поля
- плотность фона (если текст на цветном фоне)
Лабораторные испытания
- испытания (проверка) бумаги, красок, клея и других элементов проводятся в аккредитованной лаборатории
- в рамках процедуры оценки соответствия
- подтверждение соответствия требованиям осуществляется путем обязательного декларирования и лабораторных испытаний
Декларация соответствия
- "Декларация соответствия требованиям технического регламента" - обязательный документ для детских книг 55 000 руб.Магазины могут отказать в реализации детской книги, на которую не оформлена декларация соответствия.
Апробация и испытания
- Направляем 3 экземпляра на апробацию — проведение испытаний на соответствие книги всем требованиям ЕАС. Для оформления декларации соответствиянапишите юристу Дарье Букиной:o.adushnaeva@ripol.ru
Юридическая база
Оформление сделки и документация для всех видов услуг
Договор услуг
По данному договору мы оказываем услуги допечатной подготовки (Спецификация):
- Редактура
- Корректура
- Верстка
- Дизайн макет блока
- Создание обложки
- Присвоение классификаторов (ISBN, УДК, ББК)
- Prepress
Договор комиссии
По данному договору мы оказываем услуги печати (приложение 1) и дистрибуции (приложение 2).
Издательская подписка
Специальный договор для комплексного обслуживания по программе издательской подписки.
Электронная книга
Договор для публикации электронных книг без печати бумажного тиража.
Для составления договоров потребуются:
Номер договора и счета можно взять отсюда
В России использование чужих изображений регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации (ГК РФ).
Вот несколько ключевых статей, которые касаются авторских прав на изображения:
- Статья 1259 ГК РФ: Объекты авторских прав.
- Статья 1260 ГК РФ: Переводы, иные производные произведения.
- Статья 1274 ГК РФ: Свободное использование произведения.
- Статья 1285 ГК РФ: Договор об отчуждении исключительного права.
- Статья 1286 ГК РФ: Лицензионный договор.
- Статья 1291 ГК РФ: Отчуждение оригинала произведения.
- Статья 1292 ГК РФ: Право доступа.
- Статья 1293 ГК РФ: Право следования.
Эти статьи регулируют различные аспекты использования изображений, включая коммерческое использование. Важно отметить, что использование чужих изображений в коммерческих целях без разрешения автора или правообладателя является нарушением авторских прав и может привести к судебным искам.
За незаконное использование чужих иллюстраций предусмотрена компенсация в размере от 10 тысяч до 5 миллионов рублей. Она определяется в судебном порядке на основании подп. 1 ст. 1301 Гражданского кодекса РФ
В соответствии с пунктом 5 статьи 1233 Гражданского кодекса Российской Федерации, заявление правообладателя о возможности безвозмездного использования произведения должно быть размещено на официальном сайте Министерства культуры Российской Федерации. Простое размещение объекта интеллектуальной собственности в интернете, независимо от того, кто его разместил (правообладатель или нет), не означает, что этот объект можно использовать без согласия правообладателя.
- Создавать уникальные изображения самостоятельно.
- Использовать изображения из общественного достояния.
- Использовать изображения с соответствующей лицензией Creative Commons.
Если вы планируете использовать изображения в коммерческих целях, убедитесь, что у вас есть разрешение автора или правообладателя, и соблюдайте все необходимые условия лицензии.
У каждой книги есть автор, при переводе книги на другой язык создается производное произведение, право на использование которого также охраняется.
Согласие на издание должно быть получено:
- От автора - на переработку, издание и распространение произведения
- От переводчика - на издание и распространение перевода
Проблемы могут возникнуть в вычитке книги при модерации, книгу надо сначала перевести на русский язык и потом вычитывать нет ли там какой-либо запрещенной информации.
Разрешенность использования изображений, созданных нейросетями, зависит от конкретного сервиса и условий его использования:
- GPT Можно использовать Разрешается коммерческое использование
- Leonardo Можно использовать Разрешается коммерческое использование
- Нейрохолст Можно использовать Разрешается коммерческое использование
- Recraft Ограниченно Если у автора бесплатная подписка - можно использовать только в личных целях. При платной подписке - можно использовать коммерчески.
- Шедеврум Ограниченно Любое использование в коммерческих целях возможно только после согласования с Яндексом.
- Гига-чат Ограниченно Использование в коммерческих целях возможно только на платной основе при наличии отдельного соглашения и с указанием роли сервиса.
В случае использования репродукций картин художников или их автопортретов в материалах авторов, даже если произведение перешло в народное достояние по истечении 70 лет после смерти художника, необходимо учитывать несколько аспектов:
- Переход в народное достояние: Если произведение перешло в народное достояние, это означает, что авторские права на него больше не охраняются. Однако это не освобождает от необходимости соблюдения моральных прав.
- Моральные права: Моральные права включают право на неприкосновенность произведения и право на признание авторства. Эти права могут быть защищены наследниками или музеем, даже если произведение перешло в народное достояние.
- Разрешение наследников и музеев: Хотя авторские права на произведение могут быть исчерпаны, моральные права могут оставаться в силе. Поэтому рекомендуется запросить разрешение у наследников или музея, где выставлена данная картина.
- Каждую картину надо рассматривать отдельно. 70 лет не всегда исчисляются со дня смерти автора, есть много нюансов (соавторство, репрессии автора и т.д.).
- Если картина находится в музее, то начинает работать музейное право. С музеем надо заключать договор на предоставление фото музейного экспоната и на право использования этого фото.
- Музеи дают разрешение только на разовый тираж с указанием сроков его выпуска и объема тиража.
Квалификация лидов
Лестница теплоты трафика Ханта: от холодных до горячих лидов и стратегии работы с каждым типом
Покупка
Выбор поставщика
Выбор продукта
Выбор решения
Проблема очевидна
Проблема не очевидна
Нет проблем
Холодный лид
С холодными лидами важно обсуждать их потребности и проблемы, поскольку они могут быть неочевидны для них. Если у лида нет явной потребности, продать ему что-либо практически невозможно; скорее всего, это нецелевой трафик.
Выявление скрытых потребностей, задавание наводящих вопросов, прояснение реальных проблем.
Теплый лид
С теплыми лидами, когда понятен их запрос, необходимо говорить о выгодах и преимуществах, какие бонусы они получат от покупки и сотрудничества с нами.
Демонстрация ценности, сравнение с аналогами, выделение уникальных преимуществ.
Горячий лид
С горячими лидами нужно обсуждать эмоции. Они могут быть положительными или отрицательными. Нарисуйте им картину будущего с нами и без нас, создайте позитивные образы, чтобы у них возникли эмоции, связанные с будущей покупкой.
Создание эмоциональной связи, визуализация результата, устранение последних сомнений.
4 ключевых вопроса для определения качества лида
Используйте методологию BANT, чтобы быстро оценить готовность клиента к сотрудничеству
Методология BANT для издательского бизнеса
Budget, Authority, Need, Time
Бюджет (Budget)
Определяем финансовую готовность к сотрудничеству
Если клиент не готов обсуждать бюджет, вероятно, он несерьезно настроен или изучает рынок без конкретных планов.
Потребность (Need)
Выясняем, есть ли у клиента реальная проблема/задача
- Что вас заинтересовало в нашем предложении?
- Что вы прочитали на сайте, что решили оставить заявку?
- Чем мы можем вам помочь?
- Какие у вас сейчас есть трудности?
- Над чем сейчас голова болит?
- Какая перед вами сейчас стоит задача?
Если у клиента нет проблемы/потребности — это нецелевой лид. Потребность — это все, с чем мы можем работать в будущем.
Время (Time)
Уточняем сроки и готовность к действиям
Если клиент называет неадекватно большой срок (6+ месяцев), спросите: "Что мешает или останавливает издать прямо сейчас?"
Если лид НЕ КВАЛ:
Не тратьте время на расчеты и детальные предложения. Есть две стратегии:
Утепление лида
- Вовлечение через полезный контент
- Предложите селф-расчет на сайте
- Отправьте специальное КП (коммерческое предложение)
- Поставьте задачу на перезвон через N дней
- Напоминайте о себе до момента созревания лида
Закрытие лида
- Если лид явно нецелевой
- Если нет бюджета и сроки неопределенные
- Если клиент только собирает информацию
- Экономьте время для работы с горячими лидами
Ваша цель: быстро определить качество лида и направить усилия на тех, кто готов к сотрудничеству здесь и сейчас.
Выявление потребностей
Детальный опросник для точного понимания требований клиента к изданию книги
Эта секция помогает собрать всю необходимую информацию для точного расчета стоимости и сроков издания книги. Используйте эти вопросы в разговоре с клиентом.
Цели и тираж
- Издавать книгу планируете для себя или продажи в магазины?
Определяем цели издания
- Тираж?
Количество экземпляров
Подготовка материалов
- У вас уже готова книга / рукопись / макет или нет?
Определяем уровень готовности исходных материалов
- Какие услуги нужны по допечатной подготовке?
Редактирование, верстка, корректура, дизайн
- Есть ли иллюстрации?
Количество, качество, нужна ли обработка
Технические параметры
- Объем произведения
(Кол-во страниц / авторских листов)Точный объем текста влияет на стоимость печати
- Размер / формат книги
A5, A4, нестандартный формат
- Печать черно-белая или цветная?
Внутренний блок и обложка
Материалы и отделка
- На какой бумаге хотите печать блок?
(Офсет / меловка)Плотность и качество бумаги
- Обложка твердая или мягкая?
Твердый переплет или мягкая обложка
- Особые условия? (УФ-лак / ляссе / тиснение)
Дополнительная отделка
Рекомендации по выявлению потребностей
Используйте эти вопросы последовательно, чтобы получить полную картину проекта:
- Начинайте с целей: сначала выясните, для чего издается книга, затем переходите к деталям
- Уточняйте детали: если клиент говорит "есть рукопись", спросите в каком формате и состоянии
- Объясняйте профессиональные термины: не все клиенты понимают разницу между "офсетной" и "мелованной" бумагой
- Предлагайте варианты: дайте клиенту выбор из нескольких опций по каждому параметру
- Записывайте все детали: фиксируйте ответы для точного расчета стоимости
- Связывайте выбор с бюджетом: объясняйте, как каждый параметр влияет на конечную стоимость
Чем подробнее вы соберете информацию на этапе выявления потребностей, тем точнее будет расчет и тем меньше недопониманий возникнет в процессе работы.
Презентация продукта
Вы-ориентированный подход: рассказываем клиенту о его выгодах, а не о себе
Философия вы-ориентированной презентации
На этом этапе общения ваша задача показать все преимущества и выгоды от владения и пользования продуктом. Частая ошибка менеджеров во время презентации – рассказывать о себе, компании или продукте.
Лучший собеседник тот, кто слушает, пока вы рассказываете о себе. Также и в продажах. Можно рассказать о своем опыте, сколько лет на рынке, как вы хорошо работаете и какие у вас классные специалисты. Но настоящей победой менеджера будет рассказывать клиенту о том, что он получит от пользования продуктом.
Принцип вы-ориентированности
Можно сказать: «У нас лучшие цены», а можно: «Вы получите скидку в размере 5 000 рублей». Есть огромная разница между формулировкой «вы получите» и «у нас». Старайтесь прописать презентацию продукта для скрипта в формулировках «вы-ориентированности», тогда клиенту будет легче принять положительное решение.
Во время презентации надо говорить только о том, что получит клиент. Как изменится его жизнь, какие выгоды его ожидают, как легко ему станет, как много денег он сэкономит, или какие социально-статусные аспекты появятся в его жизни после покупки.
Презентация с дистрибуцией
«Я вас поняла, [имя клиента], вы сможете издать вашу книгу за два месяца, вы сэкономите около 12 000 рублей на дистрибуции книги тк она у нас бесплатная, мы дадим вам гарантию соблюдения сроков тк работаем по договору, сделаем [услуги по допечатной подготовке макета] и сразу после печати [кол-во экз] мы разместим вашу книгу на всех ведущих маркетплейсах нашей страны (ВБ, Озон, Читай-город, Буквоед и тд) на 6 месяцев, за это ничего доплачивать не надо. Это подарок от нашей компании.
Авторский гонорар вы можете установить любой с продажи книги, мы не ограничиваем вас в доходе, как многие другие издательства, и в отличие от роялти (процент с продаж) мы выплачиваем фиксированный гонорар, что позволяет получать стабильный доход не зависимо от скидок на вашу книгу в магазинах.»
На примере тиража 100 экземпляров:
Издательская подписка
«Я вас поняла, [имя клиента], вы сможете издать вашу книгу за два месяца, вы сэкономите около 13 200 рублей тк это комплексное предложение под ключ с допечатными работами по макету, печатью 70 первых экземпляров, 6 месячной дистрибуцией и дополнительным рекламным продвижением, мы дадим вам гарантию соблюдения сроков тк работаем по договору, 10 экземпляров вы можете забрать себе, остальное 60 идут в дистрибуцию.
Авторский гонорар вы можете установить любой с продажи книги, мы не ограничиваем вас в доходе, как многие другие издательства, и в отличие от роялти (процент с продаж) мы выплачиваем фиксированный гонорар, что позволяет получать стабильный доход не зависимо от скидок на вашу книгу в магазинах.
Главной фишкой этого издания является неограниченное количество допечаток тиража в течение срока дистрибуции по мере продаж вашей книги. Таким образом, тираж может быть любой, за это ничего доплачивать не надо. Плюс вы получите электронную книгу с дистрибуцией на год и выплатой авторского гонорара по ней, это подарок от нашей компании.»
На примере книги 10 АЛ (250 стр) | 70 экз | пакет START | ЭК:
- 196 000 Издательская подписка = 13 200 рублей ваша экономия
Работа с возражениями и переход к цене
Важное правило: Заметьте, в презентациях выше мы еще не говорим о цене. Мы только перечисляем выгоды, которые получит клиент, если обратится в нашу компанию. Перед тем как перейти к обозначению стоимости, нужно получить от клиента ответ, что сам продукт его полностью удовлетворяет.
Если клиент просит озвучить стоимость: Нельзя вестись на провокацию. Нужно сперва заручиться от него поддержкой, что сам продукт, его свойства и качества он находит для себя привлекательными.
«Да, сейчас по цене все решим, я сначала должен убедиться, что вам все нравится в самом [продукте]. Это так? Вам нравится?»
Если клиент сказал «ну в принципе да»: Ни в коем случае нельзя уходить в закрытие и цену. Нужно придраться к его «ну в принципе», раскопать и понять, чего именно ему не хватило. Иначе получится информационный вакуум.
«Скажите, какой информации вам не хватает, чтобы вы сказали "Да, это то, что мне нужно!" помимо цены?»
Ответом на этот вопрос будет еще какая-то потребность. Выслушайте ее, спросите: «Это все, или еще чего-то не хватает», проведите презентацию под новые обнаруженные потребности и только потом переходите к цене.
Презентацию нужно прописать в скрипт и позаботиться, чтобы она закрывала 80% клиентских болей в своем описании, чтобы предложение продукта было именно с позиции «вы-ориентированности». Обязательно добавьте «закрывающий вопрос» в конце презентации. Иначе вы не получите обратной связи от клиента, перейдете к обсуждению цены, и после этого велика вероятность услышать «я подумаю».
«Ну как вам в целом наше предложение, нравится? Оформляем договор?»
Вопросы, которые отличают отдел продаж от справочной службы
Отработка возражений
Скрипты и техники для работы с самыми частыми возражениями клиентов
Возражения — это не отказ, а просьба о дополнительной информации. Правильная работа с возражениями превращает сомнения клиента в уверенность и доверие.
Психология возражений
Возражения — это естественная часть процесса продаж. Клиент не отказывается от покупки, он проверяет вашу компетентность, ищет дополнительные аргументы для принятия решения или просто выражает свои сомнения.
Главное правило: не спорьте с клиентом, а соглашайтесь и развивайте тему. Используйте технику "Согласие → Уточнение → Ответ". Каждое возражение — это возможность показать свою экспертность и усилить доверие.
Дорого!
«Вы знаете, мы в компании решили, что лучше будем один раз вести неприятный разговор по цене, чем потом десятки раз извиняться за качество.»
Работая с нами, вы получите: [перечисляем выгоды]. Как вам такое предложение?
«Как вы думаете, наши клиенты не знают, что бывает дешевле? Не понимают, что можно заплатить меньше? Но все равно выбирают нас. Почему?»
Дайте клиенту самому ответить на этот вопрос, затем дополните его ответом.
«Давайте разберемся, что будет, если мы поставим самые низкие цены? Мы начнем экономить на кадрах, специалистах, качестве, на всем, чем только можно. И кто тогда проиграет? Не только мы, но и вы, так как не получите достойных продуктов, сервиса и технологий. Согласны?»
Если постоянно возражение «дорого», нужно обратить внимание на презентацию, значит в ней не доносится ценность продукта до клиента!
Нет денег!
«Спасибо, что прямо сказали, что есть сложности. Я искренне верю, что их преодоление вполне осуществимо.»
«Давайте обсудим, как мы можем действовать в данной ситуации: предлагаю рассмотреть оформление рассрочки от нашего партнера — Сбербанка. Это будет беспроцентная рассрочка на удобный для вас срок погашения, например, на 6, 8, 10 или 12 месяцев.»
«Первоначальный взнос не потребуется, а первый платеж будет только через месяц после оформления, а мы незамедлительно приступим к работе над вашей книгой!»
Если клиент говорит: "У меня нет ТАКИХ денег" — это значит он готов купить Ваш продукт, но просит скидку. Предложите рассрочку как альтернативу.
Я подумаю!
«Практика показывает, что когда люди говорят "Я ПОДУМАЮ", это говорит о том, что они не обладают достаточным количеством информации, чтобы принять какое-то решение, положительное или отрицательное.»
«Поэтому я предлагаю обсудить, какие остались вопросы, давайте честно, пожалуйста.»
«Я бы сильно удивился, если бы Вы прямо сейчас сказали "выставляйте счет". Понятное дело, что необходимо принять взвешенное, твердое решение.»
«И на данный момент я хочу знать, как Вы смотрите на нас? Что Вам понравилось в нашем предложении, а что нет?»
«ИИ, безусловно нужно все это основательно обдумать, но я не хочу тратить Ваше и свое время понапрасну.»
«Многие клиенты, когда говорят так, имеют в виду, что они что-то недопоняли или не видят прямой выгоды, я искренне хочу Вам помочь, давайте начистоту, что смущает?»
У конкурентов дешевле!
«Думаете наши клиенты не знают что можно найти дешевле, но они почему-то все равно печатаются у нас!»
«А вам сказали почему дешевле или берете на себя риски в слепую?»
Задайте этот вопрос, чтобы клиент задумался о скрытых условиях.
«Подозрительно, наверное, они на чем-то сэкономили, такой продукт не может стоить дешевле.»
Объясните, что низкая цена часто означает экономию на качестве материалов, специалистах или сроках.
Гарантии?
«Гарантии — это важно, и я вас понимаю. Если честно, мы не даём 100% обещаний, потому что результат зависит от многих факторов, в том числе от выполнения условий с вашей стороны.»
«Но вот что я могу гарантировать: мы работаем строго по договору, соблюдаем сроки и всегда на связи. Если что-то пойдёт не так, разберёмся и найдём решение.»
«Мы не раздаём пустых обещаний, но у нас есть [количество] успешных кейсов/клиентов. Например, [пример]. Нас рекомендуют, потому что мы решаем проблемы, а не скрываемся за красивыми словами.»
«Договор — это наша основная гарантия, и в нём прописаны все условия ответственности.»
«Представьте, я скажу: "Гарантирую, что всё будет идеально!" — но так не бывает. Вместо этого я гарантирую, что мы быстро реагируем на проблемы, исправляем ошибки, и всегда выполняем обязательства по договору.»
«Для нас важнее долгосрочные отношения, чем разовые сделки.»
Плохие отзывы!
«Все плохие отзывы передаются в наш отдел контроля, который корректирует работу компании, с учетом всех нюансов.»
«Поэтому Вы можете быть уверены, что ничего подобного точно не повторится. Потому что мы все учли, а другие не факт, что все учитывают.»
«Те негативные отзывы, которые Вы сейчас видите, уже нами исправлены и для того, чтобы Вам это доказать, пообщайтесь с теми клиентами, которые довольны нашей работой.»
«Я уверен, многие вопросы отпадут сами собой.»
«Мы очень внимательны к своим клиентам. Для этого на нашем сайте есть контакты руководства, и каждый негативный отзыв для нас — повод разобраться и сделать так, чтобы клиент был доволен!»
Философия работы с возражениями
Возражения — это не препятствия, а указатели на то, что именно важно для клиента. Правильная работа с ними не только помогает закрыть сделку, но и укрепляет долгосрочные отношения.
- Не спорьте, а соглашайтесь — начинайте ответ с согласия: «Да, я вас понимаю...», «Вы правы, что обращаете на это внимание...»
- Задавайте уточняющие вопросы — прежде чем отвечать, убедитесь, что правильно поняли возражение
- Возвращайтесь к выгодам — после ответа на возражение снова перечислите преимущества работы с вами
- Используйте технику "Да, и..." — вместо «но» говорите «и», это смягчает противостояние
- Заканчивайте вопросом — каждый ответ должен завершаться вопросом, чтобы вовлечь клиента в диалог
- Слушайте между строк — часто за возражением скрывается настоящая потребность или страх
Помните: клиент, который возражает — это клиент, который заинтересован. Его нужно не «победить» в споре, а помочь принять правильное решение. Каждое успешно отработанное возражение делает ваши отношения с клиентом крепче.
Закрытие сделки
Психологические приемы дожима клиента, которые приводят к подписанию договора
Искусство завершения продажи
Закрытие сделки — это кульминация всей вашей работы. Здесь нельзя давить, но нужно мягко направлять. Нельзя торопить, но нужно создавать легкое чувство срочности. Цель — не "впарить" клиенту продукт, а помочь ему принять решение, которое уже созрело в его голове.
Золотое правило закрытия
Клиент говорит «да» не потому что вы его уговорили, а потому что вы помогли ему увидеть ценность продукта для себя. Ваша задача — быть проводником от сомнений к уверенности, от вопросов к решению.
Ниже представлены проверенные техники, которые работают в 95% случаев, если вы правильно провели предыдущие этапы продажи. Каждая техника ведет к конкретному результату: «Хорошо, присылайте анкету/договор/счет».
Альтернативный выбор
Вместо того чтобы спрашивать «Вы будете оформлять?», предлагаем выбор между двумя конкретными действиями. Мозг клиента переключается с вопроса «да/нет» на вопрос «как именно», что значительно повышает вероятность положительного решения.
«Отлично! Я вижу, наше предложение вас полностью устраивает. Давайте перейдем к оформлению.
Вам удобнее сначала заполнить анкету для договора, или лучше сразу начать с изучения договора? Я в любом случае пришлю и то, и другое, но что вам будет комфортнее сначала?»
- «Отлично! Сейчас отправляю вам анкету для заполнения данных. Это займет 3-5 минут.»
- «Параллельно прикрепляю договор для ознакомления.»
- «Как заполните анкету — сразу сформирую счет на оплату и отправлю вам.»
Клиент не думает "покупать или нет", он думает "как именно покупать". Вы убираете барьер принятия решения, оставляя только выбор формы взаимодействия.
Техника "Почему"
Когда клиент сам озвучивает причины, почему ему нужно купить продукт, он на 70% более убежден в своем решении. Ваша задача — помочь ему эти причины сформулировать.
«[Имя клиента], я правильно понимаю, что наше предложение вас полностью устраивает?
Скажите, а почему вы решили выбрать именно наш вариант из всех возможных? Что стало ключевым фактором?»
«Именно! И чтобы все эти преимущества начали работать для вас как можно скорее, давайте прямо сейчас перейдем к оформлению.
Я отправляю вам анкету для договора, вы заполняете ее, и я сразу формирую счет. Через сколько минут вам будет удобно ее заполнить?»
Клиент сам себе продает продукт, повторяя все выгоды. Вы только помогаете ему завершить этот процесс логичным действием — оформлением документов.
Согласие на реквизиты
Вместо большого шага "оформить сделку" предлагаем маленький шаг "предоставить данные". Это психологически легче для клиента, но фактически ведет к тому же результату.
«Отлично! Чтобы я мог подготовить все документы и счет, мне нужны ваши реквизиты.
Давайте я пришлю вам короткую анкету на заполнение — это 5 минут времени. Вы заполняете, я сразу формирую договор и счет, и вы сможете оплатить когда вам удобно в течение 24 часов. Вас такой вариант устраивает?»
- «Супер! Сейчас отправляю анкету. На какую почту вам удобнее получить?»
- «Как только получите — заполните пожалуйста, это займет буквально 5 минут.»
- «Я сразу после этого подготовлю договор и счет, и мы сможем начать работу.»
Принцип "Не откладывай"
Люди склонны откладывать решения. Ваша задача — мягко показать, что откладывание лишает их выгод, которые они уже увидели в продукте.
«[Имя клиента], я вижу, наше предложение вас полностью устраивает.
Знаете, многие клиенты, которые так же как вы загораются идеей, потом откладывают оформление "на потом". А через неделю-две у них появляются другие дела, приоритеты смещаются, и они теряют тот самый импульс и энергию, которая есть сейчас.
Давайте пока есть время и настроение, сделаем один маленький шаг — заполним анкету для договора. Это 5 минут, зато завтра вы уже будете видеть свой счет и понимать, когда начнется работа. Вас такой вариант устроит?»
Не давите, не пугаете, не угрожайте. Просто констатируете факт: импульс есть сейчас, и его стоит использовать. Клиент чувствует, что вы заботитесь о его интересах.
Закрытие по умолчанию
Вы действуете так, будто клиент уже принял решение. Это работает, если в разговоре уже были все признаки согласия, но клиент не произнес заветное "да".
«Отлично, [имя клиента]! Я вижу, все вопросы сняты, и вы довольны предложением.
Тогда я начинаю оформление с моей стороны. Сейчас отправлю вам анкету для заполнения реквизитов, параллельно подготовлю договор, и как только вы заполните анкету — сразу сформирую счет.
На какую почту вам отправить анкету?»
- «Прекрасно! Отправляю анкету на [почта клиента]. Заполните пожалуйста в ближайшее время.»
- «Пока вы заполняете, я готовлю договор и потом пришлю его вам на ту же почту.»
- «Как только увижу вашу анкету — сразу выставлю счет и пришлю полностью подготовленные докуменыты. Вы сможете оплатить его в течение 24 часов.»
Клиенту психологически проще согласиться с уже начавшимся процессом, чем инициировать его самому. Вы берете на себя инициативу, оставляя ему только простые подтверждающие действия.
Техника "Я помогу"
Вы предлагаете не "продать", а "помочь оформить". Меняется контекст: вы не получаете выгоду от продажи, а оказываете услугу по оформлению документов.
«[Имя клиента], я вижу, вы определились с выбором и готовы двигаться дальше.
Давайте я помогу вам с оформлением документов, чтобы все прошло быстро и без лишних сложностей.
Я пришлю вам простую анкету — вы заполните ее за 5 минут. Потом я сам подготовлю договор и счет, вам останется только подписать и оплатить. Вас такой вариант устроит?»
Клиент не чувствует давления "продавца", а чувствует поддержку "помощника". Он охотнее соглашается на помощь, чем на продажу. При этом результат тот же — анкета, договор, счет.
Безотказный вариант
Когда обычные техники не сработали, используйте эту многоходовую комбинацию. Она снимает все возможные возражения и приводит к согласию в 99% случаев.
«[Имя клиента], я понимаю, что принять решение всегда непросто.
Давайте сделаем так: я пришлю вам анкету для договора — вы ее посмотрите. Это не обязывает вас ни к чему, это просто данные для договора.
Параллельно я пришлю вам договор — вы его изучите. Тоже без обязательств.
И только если после этого вы скажете "да, все устраивает" — я выставлю счет.
Таким образом, у вас на руках будут все документы, вы их спокойно изучите, и если решите двигаться дальше — просто заполните анкету и я выставлю счет.
Вас такой вариант устроит? Так по крайней мере у вас уже будут все документы на руках.»
- 90% клиентов после получения документов заполняют анкету и просят выставить счет
- 8% клиентов задают уточняющие вопросы по договору, после чего тоже соглашаются
- 2% клиентов действительно отказываются — и это нормально
Вы снимаете все страхи и барьеры. Клиент получает документы без обязательств. Но психологически, получив документы, он уже чувствует себя "почти клиентом" и завершает сделку.
Психология успешного закрытия
Успешное закрытие — это не манипуляция, а помощь в принятии решения. Когда вы используете эти техники правильно, клиент чувствует не давление, а облегчение от того, что сложный выбор сделан.
- Клиент хочет купить — он уже прошел презентацию, задал вопросы, получил ответы. Его мозг ищет повод сказать "да", а не "нет".
- Страх ошибки — главный враг закрытия. Ваши техники должны уменьшать этот страх, а не увеличивать.
- Потребность в простоте — чем проще вы сделаете процесс оформления, тем охотнее клиент согласится.
- Желание завершить — начав разговор о покупке, клиент подсознательно хочет его завершить. Вы помогаете ему это сделать.
- Доверие к эксперту — если вы вели диалог как эксперт, клиент доверяет вам и в моменте закрытия.
Помните: ваша цель — не "закрыть сделку любой ценой", а "помочь клиенту принять правильное решение". Когда вы искренне верите в ценность своего продукта, эти техники становятся не инструментами манипуляции, а способами донести эту ценность до клиента.
«Хорошо, присылайте счет» — это музыка для ушей менеджера
Используйте эти техники с уважением к клиенту и верой в свой продукт. Результат не заставит себя ждать.